Lead Scoring (Aday Puanlama) Nedir ve Nasıl Kurulur?

Pazarlama ekibi yüzlerce yeni lead ürettiğini söylerken, satış ekibi gelen taleplerin “kalitesiz” olduğundan mı şikayet ediyor? Bu durum, şirket içi Lead Scoring (Aday Puanlama) mimarisinin eksikliğinden kaynaklanır.

Lead Scoring, gelen her aday verisine niteliklerine (Explicit Data) ve dijital davranışlarına (Implicit Data) göre puanlar atayan, eşik değere ulaşan adayları otomatik olarak satış temsilcisine yönlendiren akıllı bir filtredir.

---

1. Açık (Explicit) vs Kapalı (Implicit) Puanlama Verileri

Etkili bir puanlama modeli iki temel bileşenin bileşimidir:

A. Demografik & Firma Bilgisi (Explicit Data)

• Unvan / Rol: C-Level (+20 Puan), Uzman (+5 Puan), Öğrenci (-50 Puan).
• Şirket Büyüklüğü: 50+ Çalışan (+15 Puan), 1-10 Çalışan (+5 Puan).
• Bütçe Durumu: Belirtilen bütçe hedef segmentte (+25 Puan).

B. Davranışsal Etkileşimler (Implicit Data)

• Fiyatlandırma / Hizmet Sayfası Ziyareti: (+15 Puan)
• Teknik Beyaz Kitap (Whitepaper) veya Şablon İndirme: (+20 Puan)
• E-Posta Açma & Tıklama: (+5 Puan)
• Pasiflik / 30 Gün Etkileşimsizlik: (-15 Puan - Decay Rule)

---

2. Puanlama Kuralının CRM & Otomasyon Kurgusu

Puanlama kurallarının sorunsuz çalışması için kullanılan CRM altyapısının esnek web hook ve tetikleyici desteğine sahip olması gerekir. Aday puanlama kurgularının teorik detayları için HangiCRM lead scoring rehberi üzerindeki anlatımlardan yararlanabilirsiniz.

Puanlama kuralları Make.com, n8n veya doğrudan CRM otomasyon akışlarında şu mantıkla çalışır:

{
  "lead_id": "lead_98241",
  "score_components": {
    "job_title_score": 20,
    "pricing_page_visit": 15,
    "whitepaper_download": 20,
    "inactivity_decay": -5
  },
  "total_score": 50,
  "threshold_status": "SALES_READY_SQL",
  "assigned_agent": "RoundRobin_Sales_Pool"
}

---

💡 Sonuç ve Öneriler

Lead Scoring kurulduğunda satış temsilcileri zamanlarının %80’ini kapanmaya en yakın %20’lik dilimdeki müşterilere ayırır. Bu da müşteri edinme maliyetini (CAC) düşürürken dönüşüm oranlarını katlar.

• Şirketiniz için özel Lead Scoring ve Otomasyon mimarisi tasarlatmak için Sistem Mimarisi Danışmanlığı talep edebilirsiniz.